Trong chúng ta ai cũng có khả năng quyến rũ người khác – cho dù đó là đồng nghiệp, người xa lạ, bạn bè, hay sếp của mình. Nhưng có khả năng khác với biết cách vận dụng nó, và đó là lý do tại sao có những người đi qua cuộc đời này lặng lẽ như những cái bóng, trong khi có người luôn thu hút được sự chú ý bất cứ nơi đâu họ xuất hiện.

Bạn cho rằng mình không được trời phú cho yếu tố cần thiết để vận dụng khả năng quyến rũ của mình – tài bẻm mép. Vậy thì sao? Có mấy người được trời ưu ái đâu.

Tất cả chúng ta đều mang trong người nỗi sợ hãi truyền kiếp khi phải bước chân vào một căn phòng đông nghẹt những người hoàn toàn xa lạ và chẳng biết phải nói gì với ai. Thay vì nhìn thấy một biển những mối quan hệ tiềm năng có thể biến thành bạn bè hay người cộng tác, chúng ta chỉ nhìn thấy những rào cản đáng sợ ngăn chúng ta không thể đến được với quầy phục vụ nước giải khát. Đây là một tình huống hết sức phổ biến tại các cuộc gặp gỡ trong kinh doanh, tại các hội thảo, hay bất cứ một diễn đàn nào mà người ta quan trọng hóa việc giao tiếp. Cũng vì vậy mà nói chuyện xã giao rất quan trọng. Cũng vì vậy mà đối với những người không có khiếu nói chuyện xã giao, những tình huống tưởng chừng như là cơ hội gặp gỡ mở rộng mối quan hệ thì lại biến thành những tình huống hết sức khó khăn, ngượng ngùng như thể tất cả những con mắt kia đang sắp lột trần mình ra.

Thêm vào đó, công nghệ tiên tiến không giúp ích được gì nhiều trong khía cạnh này. Những người thuộc dạng giấy dán tường (xem chương 14) mong muốn dùng email hay nhắn tin, chat để trốn thoát khỏi việc phải giao tiếp trực diện với nhau. Nhưng thực tế thì những phương tiện giao tiếp này không phải là tối ưu để tạo mối quan hệ mới. Công cụ điện tử chỉ có ưu thế về thời gian và tính ngắn gọn. Nó có thể giúp việc giao tiếp nhanh gọn hơn, nhưng nó không thể hiện được hiệu quả khi cần phải kết bạn.

Tuy nhiên có những người tham gia vào những tình huống xã hội này một cách rất thoải mái.

Họ đã làm thế nào?

Câu trả lời, mà nhiều người dễ dàng thừa nhận, là khả năng nói chuyện xã giao được trời phú, người ta sinh ra đã thế rồi. Mặc dù câu trả lời này có thể giúp bạn thấy dễ chịu hơn, giả định này hoàn toàn sai. Giao tiếp là một kỹ năng phải học mới hình thành. Nếu bạn quyết tâm, và có đầy đủ thông tin, thì bạn cũng có thể học được kỹ năng này, như bất kỳ một kỹ năng nào khác.

Vấn đề là đa số những thông tin phổ biến đều gần như sai hoàn toàn. Tôi biết có rất nhiều vị CEO rất tự hào về hành vi cư xử cộc lốc, cụt ngủn của mình. Họ tự hào khẳng định mình không “tham gia vào cuộc chơi”; họ vui sướng thể hiện mình không có tài nghệ gì ngoài việc hành xử cộc lốc.

Trên thực tế, nói chuyện xã giao – những câu chuyện giữa hai người không quen biết nhau – chính là những câu chuyện quan trọng nhất. Ngôn ngữ chính là phương pháp trực tiếp và hữu hiệu nhất để trao đổi với nhau mục tiêu của chúng ta. Khi các nhà viết kịch bản xây dựng nhân vật, điều đầu tiên họ xác định là động lực của nhân vật đó. Nhân vật này muốn gì? Anh ta theo đuổi điều gì trong cuộc sống? Anh ta có những mong ước, tham vọng gì? Câu trả lời sẽ quyết định nhân vật sẽ nói gì và không nói gì trong câu chuyện tiếp sau. Bài tập này không chỉ xuất hiện trong thế giới phim ảnh giải trí, nó phản ánh bản chất của con người. Chúng ta sử dụng từ ngữ không chỉ để diễn đạt những mong ước sâu xa nhất của bản thân, chúng ta còn muốn kêu gọi mọi người cùng mình tham gia đạt được những mong ước này.

Cách đây chừng 10 năm, Thomas Harrell, giáo sư về tâm lý học ứng dụng tai Khoa kinh tế, trường đại học Stanford, bắt đầu nghiên cứu về sự nghiệp của những cựu học viên giỏi nhất tại trường. Ông thu nhập thông tin của một nhóm sinh viên MBA trong vòng 10 năm sau khi họ tốt nghiệp và nhận thấy điểm số tốt nghiệp của họ không ảnh hưởng gì đến mức độ thành công trong sự nghiệp. Một đặc điểm chung của tất cả những người thành đạt là “khả năng diễn đạt bằng ngôn ngữ”. Những người đã tạo dựng được tên tuổi trong giới kinh doanh hay chiếm vị trí cao trong các tập đoàn với tốc độ đáng kinh ngạc đều là những người có thể tự tin giao tiếp với bất cứ ai trong bất cứ tình huống nào. Nhà đầu tư, khách hàng, cấp trên đối với họ cũng không đáng sợ gì hơn đồng nghiệp, thư ký, hay bạn bè của mình. Đứng trước một đám đông khán giả, tại một bữa tiệc tối hay trong xe taxi, họ đều biết cách nói chuyện.

Nghiên cứu của Harrel đã khẳng định, nếu bạn biết cách sử dụng ngôn ngữ, bạn sẽ nhanh chóng thành công trong cuộc sống.

Quay lại với chúng ta, vậy mục tiêu của bạn là gì khi nói chuyện xã giao? Câu hỏi hay đấy. Mục tiêu rất đơn giản: Bắt chuyện, giữ cho câu chuyện tiếp nối, tạo sự thân thiện giữa hai người, và để cho người đối diện nghĩ rằng “tớ thấy thích bạn rồi đấy” (hay một cách diễn đạt khác cho giống 8x, 9x miễn là ý nghĩa không thay đổi).

Đã có rất nhiều người chỉ dẫn cách đạt mục tiêu này. Nhưng theo thiển ý của tôi, các chuyên gia trong lĩnh vực này đã sai lầm chính tại điểm mà họ cho là hiệu quả nhất. Điều đầu tiên các chuyên gia về nói chuyện xã giao làm là chỉ ra những quy định điều gì nên nói, điều gì không nên đề cập. Họ cho rằng khi bạn gặp một người lạ, bạn nên tránh những chủ đề không vui, quá riêng tư, hay dễ gây tranh cãi.

Sai lầm! Đừng có nghe lời họ! Chính họ đã làm cho mọi người chit chat buồn chán làm sao. Khái niệm cho rằng bất cứ ai cũng có thể biến đổi cho phù hợp với tất cả mọi người bất cứ lúc nào thật không còn gì sai lệch hơn. Cá nhân tôi, tôi thà được thích thú lắng nghe người khác nói, ngay cả khi tôi không đồng ý với họ, còn hơn ngày nào cũng như bị tâm thần phân liệt.

Khi cần phải tạo ấn tượng, sự khác biệt mới là điểm mấu chốt. Đừng làm theo đúng những gì được chờ đợi. Hãy khuấy động mọi thứ lên. Bằng cách nào ư? Có một cách đảm bảo bạn sẽ nổi bật trong thế giới nghề nghiệp: Hãy là chính mình. Tôi tin rằng sự tổn thương – vâng, chính sự tổn thương – là một tài sản không được sử dụng hết mức trong kinh doanh ngày nay.

Rất nhiều người bị lầm lẫn giữa bí mật với tầm quan trọng. Các trường kinh tế dạy chúng ta rằng phải giữ mọi thứ dưới lớp áo khoác. Nhưng thế giới đã thay đổi. Ngày nay quyền lực đến khi chia sẻ thông tin, chứ không phải giấu giếm thông tin. Càng ngày lằn ranh giữa riêng tư và công việc càng mờ nhạt. Chúng ta sống trong một xã hội mở, và chúng ta phải có hành vi mở. Và nhìn chung, không có mấy bí mật đáng bỏ công để giữ bí mật cho chúng cả.

Thẳng thắn ngay từ đầu thường được người ta tôn trọng; ít nhất cũng được khen là trung thực. Những vấn đề chúng ta quan tâm nhất là những vấn đề chúng ta muốn được nhắc đến nhiều nhất. Dĩ nhiên ở đây tôi không muốn các bạn phải tỏ thái độ chống đối hay thiếu tôn trọng. Tôi khuyên bạn nên trung thực, cởi mở, và thể hiện sự tổn thương đủ để người đối diện cảm thấy họ được chào đón, và vì vậy cũng sẽ chia sẻ hết mình với bạn.

Những cuộc thương lượng sẽ mang đến kết quả tốt hơn biết chừng nào nếu cả hai bên tham gia cùng trung thực và thẳng thắn ngay từ đầu về nhu cầu của họ. Ngay cả khi đôi bên không đồng thuận, tôi nhận thấy người ta vẫn tôn trọng bạn nhiều hơn nếu bạn lật hết những lá bài của mình trong thế trận.

Cho dù ngồi vào bàn thương lượng hay ngồi vào bàn tiệc, khuynh hướng kiềm chế tạo ra một rào cản về mặt tâm lý ngăn cách chúng ta với những người chúng ta muốn tiếp xúc và tìm hiểu kỹ hơn. Khi chúng ta kết thúc một cuộc nói chuyện mang tính hình thức, không tự nhiên, ngập ngừng do chúng ta không dám bộc lộ mình, chúng ta tự an ủi mình bằng cách đánh giá thấp cuộc gặp gỡ này, hoặc nhiều khi là đánh giá thấp người đối diện bằng lối suy nghĩ “đằng nào thì giữa mình với họ cũng không có điểm gì chung.”

Nhưng thực tế là ai cũng có một điểm gì đó chung với người khác. Và bạn không thể tìm ra được điểm chung này nếu bạn không trải lòng mình và nói về những mối quan tâm lo lắng của mình, tạo cơ hội cho người đối diện làm tương tự.

Điều này có một số lợi ích rất đáng chú ý.

Một khi bạn hiểu được rằng sự chân thành từ trái tim sẽ mang đến hiệu quả cao hơn những lời nói nước đôi rập khuôn khi cần bắt chuyện, khái niệm “làm quen” bỗng trở nên thật dễ dàng. Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng “làm quen” là phải tìm ra một lời nhận xét nào đó thật xuất sắc, thật hài hước, hoặc rất ý nghĩa. Nhưng chúng ta có phải là Jay Leno hay David Letterman đâu. Khi bạn nhận ra rằng công cụ để làm quen chỉ là những từ ngữ từ tận đáy lòng, thì hành động làm quen bắt chuyện thật sự không đáng sợ nữa.

Tôi thường xuyên ngạc nhiên trước quyền uy của nguyên tắc tổn thương ứng dụng trong nghệ thuật nói chuyện xã giao. Gần đây tôi có tham dự cuộc họp Conference Board, một cuộc họp hàng năm dành cho các nhà lãnh đạo trong lĩnh vực tiếp thị và truyền thông. Theo thông lệ, các thành viên tham gia đều đến dự bữa tiệc vào buổi tối trước khi sự kiện diễn ra.

Đêm hôm đó, ngồi quanh bàn là những vị đứng đầu bộ phận tiếp thị của những công ty tầm cỡ như Wal-Mart, Cigna, Lockheed, Eli Lilly, eBay, Nissan. Họ đều là những người nắm giữ trong tay nguồn ngân sách tiếp thị khổng lồ. Họ có vai trò hết sức quan trọng đối với công việc kinh doanh của tôi. Đây là một cơ hội mà tôi phải trổ hết tài của mình.

Vấn đề là, hình như tôi đã gửi hết tài nghệ của mình lại Pittsburgh trên chuyến bay ngang qua đó. Bản nhạc đời tôi hôm đó là một bản nhạc Blue buồn. Cách đó vài giờ, tôi đã nhận được một bức email cuối cùng và khẳng định chắc chắn nỗi sợ hãi của tôi: tôi lại là một người độc thân. Tôi vừa mới trải qua những ngày khó khăn đau khổ khi phải chấm dứt một mối quan hệ thân thiết. Tôi không có tâm trạng nào để nói chuyện.

Sherry là một người phụ nữ tôi mới quen và ngồi cạnh tôi mà cũng không hề biết tôi đang trong tâm trạng không còn là chính mình. Khi cuộc nói chuyện đã rôm rả bên bàn tiệc, tôi nhận thấy mình đang làm chính những điều mà tôi thường khuyên mọi người không bao giờ được làm. Tôi đang tự giấu mình sau những câu hỏi lịch sự trống rỗng chẳng về cái gì hết.

Thế đấy, Sherry và tôi đang nhìn nhau, trò chuyện với nhau, nhưng thực tế là chẳng nói gì với nhau cả. Tình hình rõ ràng là cả hai đều mong đến lúc tính tiền ra về.

Bỗng dưng tôi nhận thấy mình đang cư xử thật lố bịch. Tôi luôn nói với mọi người tôi tin rằng mỗi cuộc nói chuyện là một cơ hội thử bộc lộ con người thật của mình. Nếu tôi làm thế thì điều tệ hại nhất có thể xảy ra là gì? Người ta không đáp lại một cách tử tế. Thì sao chứ? Họ có thể không đáng được tôi trải lòng ra ngay từ đầu. Nhưng nếu may mắn, thì giờ đây bạn đã biến một cuộc trao đổi cứng nhắc thành một cuộc trò chuyện thú vị hay thậm chí còn mang lại ý nghĩa cho bản thân – và trong nhiều trường hợp, xây dựng được một mối quan hệ thật sự.

Chính suy nghĩ này đã buộc tôi thay đổi và chia sẻ những gì tôi đang trải qua. “Cô biết không, Sherry, tôi phải xin lỗi cô. Chúng ta không biết nhau nhiều lắm, nhưng tôi thường vui vẻ hơn tối nay rất nhiều. Tôi vừa trải qua một ngày tồi tệ. Tôi mới dự một cuộc họp hội đồng quản trị và bị các thành viên chất vấn tơi tả. Tôi lại vừa mới trải qua một cuộc chia tay khá khó khăn mà đến giờ tôi vẫn còn thất vọng.” Chỉ cần thế thôi, sự thật đã được tiết lộ. Một chút mạo hiểm, một thoáng tổn thương, một phút sự thật, và cách nói chuyện của chúng tôi đã thay đổi ngay lập tức.

Dĩ nhiên, cô ấy có thể sẽ cảm thấy không thoải mái khi nghe được câu chuyện quá riêng tư. Tuy nhiên, lần này nó làm cho cô ấy thấy mình đồng cảm hơn. “Ôi Chúa ơi, nhưng tôi muốn nói chuyện này không đáng lo đâu. Tin tôi đi, tôi hiểu rất rõ mà. Ai cũng phải một lần trải qua cảm giác này hết. Để tôi kể cho anh nghe về vụ li dị của tôi.”

Chúng tôi trở nên gắn bó với nhau theo chiều hướng hoàn toàn bất ngờ. Đôi vai của Sherry thư giãn ra. Gương mặt cô ấy cũng không còn căng thẳng. Lần đầu tiên tôi cảm thấy mình thèm được nói chuyện từ lúc bắt đầu bữa tiệc tối hôm đó. Cô ấy đã kể cho tôi nghe về vụ ly dị đau đớn và những cảm giác mà cô ấy phải vượt qua trong những ngày tháng sau đó. Tự nhiên cuộc thảo luận đã tập trung vào chủ đề những trạng thái tinh thần sau đổ vỡ và làm thế nào để vượt qua chúng. Cả hai chúng tôi đều xem đây là một cơ hội để giải bày cho nhẹ lòng. Hơn thế nữa, Sherry đã cho tôi một số lời khuyên hữu ích.

Những gì xảy ra sau đó làm ngạc nhiên ngay cả chính tôi. Ngồi bên cạnh chúng tôi, những vị khách cổ cồn đạo mạo nghe qua câu chuyện này và đều bỏ dở cuộc nói chuyện của họ để tham gia với chúng tôi. Cả một bàn tiệc giờ đây như đoàn kết trước những thử thách và đau khổ trong hôn nhân và các mối quan hệ khác: nam cũng như nữ, người đồng tính hay bình thường, tất cả không còn ngăn cách nữa. Những nhân vật trước đó còn trầm ngâm và xa cách giờ đây bỗng dưng tham gia vào bằng chính câu chuyện của họ, và tất cả chúng tôi đều cùng bình luận ủng hộ một cách nhiệt tình. Đến cuối buổi tối, chúng tôi đã cười đùa và nói chuyện thân mật; và đó là một buổi tối thật tuyệt vời. Cho đến hôm nay, tôi vẫn mong đến dịp này để được gặp lại những người bạn của mình. Họ là những người rất quan trọng với tôi – vâng, một số đã trở thành khách hàng, nhưng trên hết họ là những người bạn thật sự mà tôi có thể trông cậy.

Ý nghĩa của câu chuyện này là chúng ta có thể dành cả đời, đặc biệt là tại các cuộc hội thảo hay các buổi họp chuyên ngành khác, để nói chuyện xã giao một cách thủ tục và hời hợt với những người xa lạ mãi vẫn là người xa lạ. Hoặc chúng ta có thể thêm vào chút gì đó riêng tư, thật sự ấn tượng của riêng mình vào trong câu chuyện, cho người đối diện chia sẻ bản chất của con người mình, và mang lại một cơ hội để gắn bó sâu sắc. Chúng ta có quyền chọn lựa mà.

Ngày nay tôi không còn quá e ngại khi phải đề cập đến những chủ đề xã giao bị xem là quá đà nữa. Niềm tin tâm linh, tình cảm lãng mạng, chính trị – đây là những vấn đề góp phần làm cuộc sống ý nghĩa hơn.

Dĩ nhiên, ngoài ra còn có những cách khơi chuyện đảm bảo an toàn hơn tại bất cứ cuộc hội họp trong kinh doanh nào: Bạn đã khởi nghiệp như thế nào? Bạn thích điểm nào nhất trong nghề nghiệp của mình? Kể cho tôi nghe một số thử thách trong công việc của bạn. Nhưng sự an toàn – cho dù là trong giao tiếp, kinh doanh, hay trong cuộc sống – thường đem lại kết quả “an toàn” (nên hiểu là: chán).

Người thắng trận thật sự – những người công thành danh toại, quan hệ thân tình và có sức thu hút mãnh liệt – là những người biết bày tỏ lòng mình và không mất thời gian công sức cố thể hiện mình khác đi hay bắt chước người khác. Sức hút chỉ đơn giản là thể hiện chính mình. Chính sự độc đáo của mình là điều tạo nên quyền năng của bạn. Tất cả chúng ta đều được sinh ra với những đặc điểm cần thiết để trở thành một bậc thầy trong quan hệ xã giao.

Cách tốt nhất để trở nên xuất sắc khi nói chuyện xã giao là đừng chỉ nói để xã giao mà thôi.

Nói chuyện xã giao là một nghệ thuật; và sau đây tôi xin được chỉ ra một số công thức khoa học:
Tìm hiểu quyền năng của những yếu tố hành vi phi ngôn ngữ

Bạn đang có mặt tại một buổi họp và quay sang người đứng bên cạnh. Cô ấy cũng quay sang nhìn bạn, và chỉ trong một tích tắc đầu óc bạn đã làm hàng ngàn phép tính. Trong khoảnh khắc đó, bạn cố gắng nghĩ xem mình có nên bỏ chạy, nên đánh nhau, hay nên tỏ ra thân thiện. Các nhà khoa học phân tích rằng lúc này bạn đang suy nghĩ như một người tiền sử.

Chúng ta bị chi phối bởi những gien quy định chúng ta phải biết sợ người lạ. Liệu họ sẽ ăn thịt chúng ta hay cho chúng ta ăn thịt đây? Đó là lý do vì sao chúng ta hình thành ấn tượng đầu tiên một cách nhanh chóng đến như vậy; chúng ta phải quyết định liệu rằng tiếp cận người này có an toàn không.

Bạn có khoảng 10 giây trước khi người khác quyết định, trong tiềm thức, liệu họ sẽ thích hay ghét bạn. Trong giai đoạn ngắn ngủi này chúng ta không dùng ngôn ngữ nhiều; phán đoán của chúng ta chủ yếu dựa trên những cử chỉ phi ngôn ngữ.

Làm thế nào bạn khuyến khích một người không biết rõ về bạn cảm thấy thoải mái nói chuyện với bạn?

Đây không phải là lúc bạn thể hiện thái độ xa cách, khó gần hay hơi bí ẩn. Thái độ kiểu cách này có thể hiệu quả nếu bạn là Marlon Brando, nhưng đối với đa số chúng ta, nó chỉ thể hiện một thông điệp “tránh xa tôi ra!” trong trí óc tiền sử của mình. Thay vào đó, chúng ta nên tranh thủ tạo ra ấn tượng mà bạn muốn người khác nhìn thấy. Con người dễ dàng bị lôi kéo vào vòng xã hội nếu lời mời đi kèm với sự chân thành và nồng nhiệt. Người ta đánh giá bạn như thế nào tùy thuộc vào một số điều bạn làm ngay cả trước khi bạn cất tiếng nói.

• Thứ nhất, hãy nở nụ cười ấm áp. Nó thể hiện thông điệp “Tôi là người dễ gần.”

• Giữ ánh mắt với người đối diện ở mức vừa phải. Nếu bạn chăm chăm nhìn thẳng vào người khác trong suốt 100% thời gian, nó đã trở thành cái nhìn đểu cáng. Thật đáng sợ. Nếu bạn giữ ánh mắt dưới mức 70% thời gian, bạn có vẻ không quan tâm và hơi vô duyên. Khoảng giữ của hai thái cực này là phù hợp nhất.

• Đừng khoanh tay và hãy thư giãn. Khoanh tay lại làm cho bạn có vẻ phòng thủ và khép kín.

Nó cũng thể hiện sự căng thẳng. Hãy thư giãn. Người ta sẽ nhìn vào ngôn ngữ cơ thể bạn và sẽ phản ứng một cách tương thích.

• Gật đầu và hướng người về phía trước, nhưng không xâm phạm vào không gian riêng của người đối diện. bạn chỉ muốn thể hiện sự chú ý và quan tâm.

• Học cách va chạm vào người khác. Chạm nhẹ là một cử chỉ rất quan trọng. Đa số mọi người thể hiện thành ý thân thiện bằng cách bắt tay; một số người còn bắt tay bằng cả hai tay. Tôi có cách phả vỡ khoảng cách giữa mình với người tôi đang cố tạo tình thân bằng cách chạm vào khuỷu tay của họ. Nó thể hiện một mức độ thân tình vừa phải, và vì vậy, trở thành một vũ khí yêu thích của những chính trị gia. Khuỷu tay không quá gần với ngực, nơi chúng ta luôn cố bảo vệ, nhưng đồng thời chạm khuỷu tay lại thân tình hơn cái bắt tay.
Hãy thành thật

Cho dù bạn dành 5 giây hay 5 giờ cho một người mới quen, hãy sử dụng cho hết thời gian này. Tại Los Angeles, nơi tôi đang sống, con mắt ngó nghiêng đã trở thành một công cụ không thể thiếu tại các buổi tiệc. Người ta liên tục đảo mắt khắp nơi để cố tìm ra nhân vật quan trọng nhất trong phòng. Nói thật, tôi thấy đây là một thói quan đáng ghét, và chắc chắn sẽ làm cho những người xung quanh thêm ghét bạn.

Cách chắc chắn nhất để trở thành đặc biệt trong mắt ai đó là trước hết phải làm cho họ thấy mình đặc biệt. Và mặt kia dĩ nhiên cũng không sai: làm cho người khác cảm thấy mình tầm thường thì đối với họ tầm quan trọng của bạn cũng ngày càng giảm dần.
Xây dựng một đề tài chung

Khi mới gặp ai đó, hãy chuẩn bị sẵn một số chủ đề nói chuyện. Cập nhật thông tin mới nhất về những chủ đề được nhiều người quan tâm. Tạo cho mình những mối quan tâm riêng. Một chủ đề hẹp (nấu ăn, golf, sưu tập tem) mà bạn thật sự đam mê có thể giúp bạn mở rộng mối quan hệ với kết quả bất ngờ.

Sau khi học xong trường kinh tế, tôi chiều ý thích được tìm hiểu về ẩm thực của mình và dành vài tháng để tham gia Trường nấu ăn Le Cordon Blue tại London. Thời điểm đó, tôi chỉ xem nó như một cách tiêu thời gian hoang phí. Nhưng kiến thức và đam mê nấu nướng mà tôi tích lũy được từ kinh nghiệm này đã trở nên hữu dụng rất nhiều lần trong các cuộc tiếp xúc xã giao. Ngay cả những người không đặc biệt thích thú về ẩm thực cũng say mê nghe tôi kể những câu chuyện cười hay những tình huống bất đắc dĩ khi tôi còn lơ ngơ trong một ngôi bếp Pháp tại London. Nội dung câu chuyện rõ ràng không quan trọng bằng cách bạn kể chuyện. Khi người ta nói về một chủ đề họ đam mê thì cách họ thể thiện và nội dung đều rất thú vị. Điều này có nghĩa là bạn cũng có thể đề cập đến niệm đam mê của người đối diện. Ví dụ như Giám đốc sản xuất tại YaYa, James Clark, đã leo đỉnh Everest hầu như suốt thời gian khi còn trong quân đội, ngoại trừ tuần cuối khi ông đã lên đến đỉnh. Những câu chuyện bất ngờ mà ông kể cho tôi nghe về kinh nghiệm này đã trở thành mâm cỗ dọn sẵn để bắt chuyện xã giao.

Chỉ cần bạn nhớ là không nên dành hết thời gian để kể chuyện của mình hay sa đà vào những câu chuyện dông dài. Chia sẻ đam mê chứ không phải thuyết giáo về nó.
Điều chỉnh cửa sổ Johari (Johari Window)

Johari Window là một mô hình được hai nhà tâm lý học người Mỹ sáng chế nên, giúp tìm hiểu thái độ hành vi của con người. Một số người hướng nội, ít chia sẻ; họ giữ cửa sổ tâm hồn mình tương đối khép. Những người khác thuộc dạng người hướng ngoại, bày tỏ rất nhiều về bản thân và giữ cho cửa sổ tâm hồn mở toang. Khuynh hướng này cũng thay đổi tùy tình huống. Trong những môi trường mới lạ, với những người ta không quen biết, cửa sổ của chúng ta thường chỉ mở nhẹ; chúng ta tiết lộ rất ít và hy vọng đối phương cũng thế. Tuy nhiên, khi môi trường an toàn, tin cậy bên cạnh những người thân thuộc, chúng ta chia sẻ bản thân mình nhiều hơn. Chúng ta để ngỏ cửa sổ của mình.

Giao tiếp thành công, theo mô hình này, tùy thuộc vào khả năng chúng ta điều chỉnh bản thân và cửa sổ của mình cho tương thích với người đối diện. Greg Seal, một trong những người hướng dẫn đầu tiên của tôi và tuyển tôi vào làm tại Deloitte, đã giới thiệu khái niệm này với tôi, và đến bây giờ tôi vẫn còn biết ơn ông. Tôi là một thằng còn trẻ, xông xáo, kênh kiệu, cửa sổ của tôi mở rộng hết cỡ. Cho dù tôi đang cố gắng thuyết phục về dịch vụ tư vấn của mình cho một CEO kín đáo của một công ty kỹ thuật hay làm việc với đám nhân viên bán hàng om sòm của họ, phong cách xênh xang của tôi cũng không thay đổi. Lúc đó tôi không hiểu tại sao đám nhân viên bán hàng ra khỏi phòng họp hớn hở còn ông CEO thì chỉ muốn tôi biến đi cho nhanh. Khi Greg chỉ cho tôi biết khái niệm cửa sổ Johary và cần thiết phải điều chỉnh đóng mở nó tùy thuộc vào người bạn đang tiếp chuyện, tôi bỗng hiểu ra tất cả. Greg vẫn không thay đổi cho dù đang nói chuyện với ai, nhưng ông thay đổi cách trò chuyện về giọng điệu và phong cách cho phù hợp nhất.

Cửa sổ tâm hồn của mỗi người có thể mở to hay khép lại tùy theo tình huống. Những nghề nghiệp khác nhau thu hút những người có khuynh hướng cửa sổ tương ứng. Ví dụ, có những nghề nghiệp đòi hỏi phải có kỹ năng giao tiếp rất giỏi, như nghề bán hàng; có những nghề như kế toán thường thiên về nội tâm hơn. Cửa sổ của một kỹ sư tin học có thể không rộng mở trừ khi anh ta đang ở bên bạn bè. Ngược lại, cửa sổ của một nhân viên tiếp thị giỏi thường có khuynh hướng mở toang cho dù trong môi trường nào.

Điểm mấu chốt cần lưu ý là khi nói chuyện xã giao, chúng ta nên biết về những phong cách khác nhau và tự điều chỉnh cho phù hợp với người đối diện. Tôi hiểu rằng khi họp hành với nhân viên trong đội ngũ Đào tạo và phát triển FerrazziGreenlight, tôi có thể đàn đúm, vui đùa, hay oang oang. Khi họp với những nhà tư vấn chiến lược quản lý trung thành trong công ty, những người có khuynh hướng phân tích nhiều hơn, tôi kiềm chế sự phấn khích và tập trung nhiều hơn thể hiện sự thận trọng và chính xác. Nếu chúng ta trao đổi với người khác bằng một phong cách không phù hợp, cửa sổ có thể sập lại và chúng ta không tìm thấy được gì. Chẳng có sợi dây tình cảm nào được thiết lập.

Trong suốt quá trình làm việc tôi tiếp xúc với hàng trăm người khác nhau, mỗi người đều có phong cách giao tiếp riêng. Khái niệm cửa sổ Johari đã giúp tôi nhận thức mình phải điều chỉnh cách nói chuyện cho phù hợp với người đối diện mà tôi muốn tạo dựng quan hệ.

Tôi thường áp dụng một kỹ thuật rất hữu ích là cố gắng tưởng tượng mình là một tấm gương phản ánh người tôi đang tiếp chuyện. Giọng điệu của họ như thế nào? Họ nói chuyện lớn tiếng hay nhỏ nhẹ? Ngôn ngữ hình thể của họ thể hiện như thế nào? Khi bạn tự điều chỉnh mình thành một tấm gương của người kia, họ sẽ tự động cảm thấy thoải mái hơn. Dĩ nhiên điều này không có nghĩa là bạn không thành thật. Trên thực tế, nó thể hiện bạn đặc biệt hay nhạy cảm trước tính khí của người khác. Và bạn chỉ hơi biến đổi phong cách của mình một chút để đảm bảo cho cánh cửa vẫn rộng mở.
Kết thúc khéo léo

Bạn kết thúc cuộc nói chuyện như thế nào. Trong các cuộc họp hay tụ tập xã giao, tôi thường kết thúc một cách thẳng thừng. Tôi sẽ nhắc lại một điều ý nghĩa nào đó đã được đề cập đến trong câu chuyện và nói: “Hôm nay có nhiều người thú vị quá; tôi sẽ rất tiếc nếu tôi không cố gắng làm quen với thêm vài người nữa. Xin phép anh nhé.” Người ta thường hiểu và thông cảm, trân trọng sự thẳng thắn của tôi. Hoặc bạn cũng có thể chọn giải pháp đi lấy nước uống. Tôi sẽ nói: “Tôi đi lấy thêm ly nước. Anh có muốn uống gì không?” Nếu họ nói không, tôi không có trách nhiệm phải quay lại nữa. Nếu họ nói có, tôi sẽ cố gắng kiếm người khác để nói chuyện trên đường đi lấy nước. Khi tôi mang ly nước về, tôi sẽ nói: “Tôi vừa mới gặp một người rất hay mà anh nên làm quen. Đi lại đây với tôi.”
Hẹn gặp lại
Để tạo được sự kết nối lâu bền, cuộc nói chuyện xã giao phải được chấm dứt bằng một lời mời tiếp tục kéo dài mối quan hệ này. Hãy rộng rãi và đồng ý sẽ gặp nhau lần nữa, ngay cả khi nó không liên quan đến công việc. “Anh có vẻ biết rất rõ về rượu. Nói chuyện với anh thật thú vị; chúng ta nên gặp nhau lúc nào đi để nói tiếp về rượu. Chúng ta cũng nên mang theo mỗi người một chai rượu nữa.”
Học cách lắng nghe

William James đã từng chỉ ra: “Nguyên lý sâu thẳm nhất trong bản chất con người là niềm khao khát được thừa nhận.”
Bạn cũng sẽ bị chi phối bởi ý niệm rằng người ta phải cố gắng hiểu, sau đó mới làm cho người khác hiểu mình. Chúng ta thường quá lo lắng về những gì chúng ta sắp nói đến mức chúng ta không còn nghe thấy những gì người khác đang nói với mình.

Có nhiều cách để thể hiện cho người đang lắng nghe bạn rằng bạn cũng quan tâm và đang lắng nghe chăm chú. Hãy chủ động và là người đầu tiên cất tiếng chào. Điều này thể hiện sự tin tưởng và ngay lập tức cho thấy bạn quan tâm đến người đối diện. Khi cuộc nói chuyện bắt đầu, đừng ngắt lời. Thể hiện sự thông cảm và thấu hiểu bằng cách gật nhẹ đầu và sử dụng những ngôn ngữ hình thể để giao tiếp với người đối diện. đặt câu hỏi để chứng tỏ (một cách thành thật) bạn tin rằng ý kiến người kia là đáng giá. Tập trung vào những điểm tốt của họ. Cười khi họ kể chuyện tiếu lâm. Và luôn luôn, luôn luôn phải nhớ tên của họ. Không có gì dễ chịu hơn khi được nghe người ta gọi đúng tên mình. Ngay lúc vừa giới thiệu nhau, tôi thường hình tượng tên và gương mặt của người đó. Vài giây sau, tôi sẽ lặp lại tên người này và chắc rằng mình vẫn còn nhớ và sau đó thỉnh thoảng lại nhắc đến tên họ trong cuộc nói chuyện.
Nếu mọi cách thất bại, sử dụng phương pháp cuối cùng
“Bạn thật tuyệt vời. Kể cho tôi nghe thêm nữa đi.”

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG

Dale Carnegie (1888 – 1955)

“Học cách nói chuyện xã giao vô cùng quan trọng.”

Giáo sư quá cố Thomas Harrell tại khoa Kinh doanh trường ĐH Stanford thích nghiên cứu về đặc điểm tính cách của các cựu sinh viên. Kết quả quan trọng của ông, như bạn đã biết, là những cựu sinh viên thành công là những người biết giao tiếp, xã giao, hướng ngoại. “Kỹ năng hòa nhập” chính là điểm quan trọng nhất quyết định sự thành công.

Và chính vì vậy tên tuổi của Dale Carnegie – người đầu tiên giới thiệu khái niệm nói chuyện xã giao như một kỹ năng nghề nghiệp – vẫn được mọi người nhắc đến, sau hơn 70 năm kể từ khi ông tung ra quyển sách bán chạy nhất “Đắc Nhân tâm” vào năm 1936.

Ngay cả Carnegie cũng phải vận dụng công cụ nói chuyện xã giao như một phương pháp tiến thân.

Carnegie sinh năm 1888, là con trai của một người nuôi heo sống một đời chật vật, và lớn lên trong sự mặc cảm vì nghèo khổ. Cảm giác này không thể nào gột sạch được trong ông, vì vậy, khi còn là một thanh niên, ông đã nghĩ đến việc tự tử. Năm ông 24 tuổi, khi vẫn còn vất vả kiếm sống tại New York, ông đề nghị được dạy lớp đêm về kỹ năng nói chuyện trước đám đông tại YMCA trên đường số 125. Lớp đầu tiên của ông có chưa đầy chục học viên. Trong nhiều tuần lễ, Carnegie chia sẻ với nhóm học viên này những kỹ năng ông tích cóp được nhờ tham gia nhóm hùng biện tại trường trung học và từ thời sinh viên trường Sư phạm bang Missouri. Ông dạy cho người ta biết cách tránh nhút nhát, tăng tự tin, bớt căng thẳng bằng những kỹ thuật mà cho đến bây giờ vẫn còn phù hợp. Phải nhớ tên người nói chuyện. Phải biết cách lắng nghe. Đừng chỉ trích, chê bai hay càm ràm.

Sau vài buổi lên lớp, Carnegie không còn chuyện gì để kể. Thế là ông đề nghị các học viên đứng trước lớp trình bày về kinh nghiệm của riêng mình – sau đó ông đưa ra những lời nhận xét về cách trình bày của họ. Chính lúc đó ông nhận ra rằng một khi các học viên vượt qua được nỗi sợ trình bày trước công chúng và cảm thấy thoải mái kể về bản thân mình, sự tự tin của họ tăng lên đáng kể.

Tham gia lớp học của Carnegie, các doanh nhân, nhân viên bán hàng, và những người theo các nghề nghiệp chuyên môn khác đều tìm thấy nơi đây là một cơ hội tuyệt vời để tự rèn luyện mình bằng những phương pháp thực tế, đơn giản, rẻ tiền. Đến năm 1916, khóa học của Carnegie đã quá thành công đến mức, lần đầu tiên trên thế giới, ông phải huấn luyện các nhà hướng dẫn chính thức cho “Khóa học Dale Carnegie”. Đến năm 1920, Carnegie đã cho ra đời quyển sách “Nghệ thuật nói chuyện trước công chúng”, giáo trình chính thức dùng để giới thiệu các khóa học Carnegie tại Boston, Philadenphia, và Baltimore.

Tất cả những điều tuyệt diệu trên sẽ không xảy ra nếu Carnegie không khuyến khích những lớp học viên đầu tiên tự tin chia sẻ câu chuyện của họ. Cũng không ngạc nhiên khi Carnegie bao giờ cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lắng nghe như là một kỹ năng xây dựng mối quan hệ giao tiếp. Trong thời đại của máy tính và email làm cho công việc kinh doanh mất đi sự thân thiết, logic đơn giản của Carnegie vẫn còn đấy tính ứng dụng. Con người, dù thế nào thì vẫn là con người, và ai lại chẳng cần đến những bài học như thế này:

• “Hãy thể hiện sự quan tâm thật sự đến người khác.”

• “Hãy biết cách lắng nghe. Khuyến khích người khác tự nói về bản thân họ.”

• “Hãy nhường cho người khác được nói thật nhiều.”

• “Mỉm cười.”

• “Nói những gì người khác muốn nghe.”

• “Khen ngợi thành thật và thẳng thắn.”

Mặc dù ông đã áp dụng thành công những kỹ thuật cơ bản trong nói chuyện xã giao cho bản thân, Carnegie đã rất phân vân – ít nhất là lúc đầu – khi muốn chia sẻ những bí mật này thành sách. Học phí cho mỗi khóa học là 75$, và Carnegie không muốn cho không nội dung của nó. Nhưng Leon Shimkin, biên tập viên tại Simon & Schuster, một học viên nhiệt tình của các lớp học của Carnegie, cuối cùng đã thuyết phục được Carnegie viết một quyển sách, và nhờ vậy ngày nay chúng ta cũng được hưởng lợi. “Có thể là nhờ áp dụng kỹ thuật khen ngợi và kiên trì mà ông Carnegie từng giới thiệu một cách tự hào mà ông Shimkin đã thắng,” Edwin McDowell đã viết như vậy trên tờ New York Times năm 1986.

Đối với Shimkin, và hàng triệu người khác như ông, Carnegie đã khuyến khích chúng ta với niềm tin rằng chúng ta có thể học để biết cách hòa hợp với người khác và đạt được thành công rực rỡ – cho dù chúng ta là ai, chúng ta giàu nghèo khác nhau.